By Carlos Molina en América Economia

A pesar de las apariencias, cualquier semejanza con la realidad latinoamericana es pura coincidencia. Un lugar común entre la diáspora empresarial latina es presumir que Florida, con sus acentos y ritmos hispanos, es territorio familiar y, en muchos sentidos, casi un calco de nuestros países. Nada más equivocado: el sur de Florida, y Miami en particular, es latino por fuera, pero muy gringo por dentro.

Después de eso, la principal diferencia radica en el consumidor: tiene un gran poder adquisitivo y está expuesto a un vasto rango de opciones que lo hacen muy selectivo. Por ello, su principal tarea como empresario será entender a ese consumidor. En otras palabras, se trata de identificar un nicho de mercado, lo cual supone una rigurosa tarea de investigación de las oportunidades disponibles, del perfil del consumidor, sus idiosincrasias y potenciales necesidades y de cómo adaptar su producto a esas necesidades.

Hay que evitar, a toda costa, el trasplante directo. “El principal error que cometemos es pensar que nuestros productos se pueden traer tal cual, sin cambios ni adaptación a este mercado”, dice Alejandro Rakover, propietario de Prontowash, una empresa de servicio de lavado de autos que se ajustó a las circunstancias llevando el servicio al cliente -a shopping malls y oficinas- en vez de esperar a que éste lo vaya a buscar a los lugares habituales.
El consumidor local, latino o no, es uno de los más sofisticados y exigentes del mundo y la única manera de satisfacer sus expectativas es estudiándolo a fondo para determinar qué consume, con qué frecuencia y de qué manera y, especialmente, qué nuevos productos y servicios estaría dispuesto a probar.

En términos generales, en esta economía el consumidor sigue siendo el rey: 2/3 de los ingresos del país dependen de la decisión del hombre de a pie de salir a calles y malls a gastar dólares. Es también una economía que gravita cada vez más en torno a dos extremos: el poder adquisitivo de los jóvenes y de los viejos.

A esto súmele el nicho hispano, que aumenta a un ritmo de 1,5 millones de nuevos consumidores al año. Casi remedando el mercado marco anglosajón, aquí también hay una generación de boomers hispanos en gestación, y nuevas generaciones que crecen el doble de rápido que el resto del país, en virtud de las altas tasas de natalidad hispana. Ambos grupos son insuficientemente atendidos por las grandes firmas. Finalmente, dos datos culturales clave: los hispanos gastan US$ 50.000 millones al año en comida, un 30% más que su homólogo no hispano, y prefieren consumir sus productos de entretenimiento -sobre todo música y deportes- en español y no en inglés.

(Este texto fue escrito por Carlos Molina en la revista América Economía, como requiere subcripción, no puedo linkear el artículo.)